Дистрибуція · переговори про ціну · ТД «Оптіма-Груп»
Клієнт просить знижку 7%. Скільки треба продати більше, щоб не втратити прибуток?
Знижка 7% коштує вам 35% прибутку.
Ціна впаде на 7% — а прибуток з одиниці на цілих 35%, бо знижка йде з вашої маржі, а не з ціни. BAFDIM бере собівартість і маржу з BAF. Впишіть знижку — і побачите, скільки треба продати більше, щоб лишитись при своїх.
↓ Рухайте повзунок знижки — усе перераховується наживо.
Звідки цифри
Маржу знає BAFDIM. Знижку називаєте ви.
З вашого BAF
Собівартість, поточна ціна, обсяг клієнта. Звідси BAFDIM рахує вашу реальну маржу — вводити нічого не треба.
Вписуєте ви
Запитану знижку і скільки клієнт обіцяє докупити. Це предмет переговорів — його в BAF немає.
Розрахунок на ваших даних
Ціна знижки — у графіку й у гривнях
Крива показує, на скільки треба наростити обсяг, щоб знижка окупилась. Що ближче знижка до вашої маржі — то стрімкіше вона злітає в нескінченність. За червоною лінією угода вже збиткова.
Вхідні дані
З вашого BAF
грн/од
грн/од
од/міс
Переговори — вписуєте ви
Скільки треба продати більше, щоб компенсувати знижку
7% ÷ (20% − 7%) = 7 ÷ 13 = +54%. Знижка з'їдає маржу напряму, тому компенсувати її обсягом дорого — а біля межі маржі майже неможливо.
Що з цього робити
Керувати знижкою як витратою, а не як жестом
Знижка — це не «дрібниця для клієнта», це пряме віднімання з прибутку. Три правила, які BAFDIM вмикає автоматично.
01 · межа знижки
Ліміт по маржі
Менеджер має бачити свою межу до розмови: за знижки понад половину маржі угода майже гарантовано в мінус, якщо клієнт не докупить кратно. BAFDIM підсвічує «стелю» знижки по кожному клієнту.
жодних збиткових угод
02 · знижка за обсяг
Тільки в обмін
Знижка дається не «щоб втримати», а в обмін на конкретний приріст обсягу — і він має перекривати поріг d/(m−d). Немає приросту — немає знижки. Умова фіксується, а не обіцяється на словах.
знижка окупає себе
03 · бонус за маржу
Платити за прибуток
Поки менеджер отримує % з обороту, він роздаватиме знижки — йому це вигідно, вам ні. Прив'язка бонусу до маржі миттєво змінює поведінку. Перегук зі звітом про реальний прибуток менеджерів.
+ маржа без нових продажів
Ефект однієї дисциплінованої переговорної позиції
−54 390 грн/міс
Стільки з'їдає ця знижка на одному клієнті, якщо він не докупить обіцяне. BAFDIM показує це до того, як менеджер сказав «так» — а не в кінці місяця, коли прибуток уже впав.
Скільки коштує ваша знижка? Ваш BAF уже знає.
На демо підставимо вашу собівартість і маржу — ви впишете знижку й побачите ціну поступки в гривнях. 30 хвилин, без слайдів.