Валова маржа виглядає нормально. Але після знижок, логістики, зберігання й вартості дебіторки від неї нічого не лишається. Найприбутковіший напрямок — найменший.
Знижки, логістика, зберігання, фінансування дебіторки — ці витрати ніхто не розподіляє на напрямки. А саме вони вирішують, хто заробляє.
Виручка «Будматеріалів» тане крізь шість шарів витрат. Валова маржа ще пристойна — а от коли додати знижки, логістику важкого товару, зберігання й вартість відстрочок, залишок іде в мінус.
Для кожного напрямку — виручка (сіра смуга) і чистий внесок (кольорова). Флагман: величезна виручка, мінусовий внесок. «Кріплення»: скромна виручка, найбільший внесок. Це переворот усього рейтингу напрямків.
BAF рахує валову маржу. BAFDIM розподіляє знижки, логістику, зберігання й вартість дебіторки — і показує, що залишається насправді.
| Напрямок | Виручка | Собівартість | Знижки | Логістика | Зберіг. | Дебіт. | Внесок | % |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Будматеріали | 9 800 000 | 8 200 000 | 560 000 | 680 000 | 190 000 | 210 000 | −40 000 | −0,4% |
| Лакофарба | 4 100 000 | 3 150 000 | 120 000 | 160 000 | 80 000 | 90 000 | 500 000 | 12,2% |
| Сантехніка | 3 200 000 | 2 500 000 | 90 000 | 130 000 | 70 000 | 80 000 | 330 000 | 10,3% |
| Кріплення та інструмент | 2 600 000 | 1 750 000 | 60 000 | 90 000 | 40 000 | 50 000 | 610 000 | 23,5% |
| Опорядження | 2 300 000 | 1 780 000 | 80 000 | 110 000 | 190 000 | 60 000 | 80 000 | 3,5% |
| Разом | 22 000 000 | 17 380 000 | 910 000 | 1 170 000 | 570 000 | 490 000 | 1 480 000 | 6,7% |
Флагман не треба закривати — його треба вилікувати. А чемпіона, якого соромилися помічати, — годувати.
Урізати об'ємні знижки, переглянути логістику важкого товару (мінімальна партія, самовивіз, тариф), скоротити відстрочки. Підняти внесок з −0,4% хоча б до +4% — і 9,8 млн нарешті почнуть заробляти.
23,5% внеску з 12% обороту — це ваш реальний прибутковий центр. Більше складу, промо, менеджерів, представленості. Кожен +1 млн обороту тут = +235 000 внеску проти майже нуля у флагмана.
Валова маржа — це не прибуток. BAFDIM розподіляє всі шість шарів витрат на напрямки й показує справжній внесок кожного. Рішення на основі прибутку, а не обороту — щокварталу, без ручних зведень.
На демо розкладемо рентабельність ваших напрямків з повною собівартістю. 30 хвилин, без слайдів.